弊社のおもな事業内容は、お墓・葬儀・仏壇・相続・介護などの「終活」に関するポータルサイトの運営です。弊社は、もともとは出版社として創業し、供養業界の専門誌の発行から事業が始まりました。そこから派生して、2000年ごろからはインターネット上で葬儀・お墓や仏壇などに関わる事業者と、ユーザーをつなげるマッチングビジネスを行なっています。

インターネット事業へ転換したきっかけは、2代目である現会長の清水が紙媒体の限界を感じたことでした。

「鎌倉新書の仕事は雑誌を出版することではなく、情報を伝えることが本質。手段は紙ではなくても良いはず」

このように清水は考え、インターネット事業に舵を切ったそうです。ただ、当時の編集者たちにはあまり受け入れられず、紙からインターネットへの転換期には多くの社員が会社を離れてしまったとも聞いています。

その後もインターネット事業の成果はすぐには出ませんでしたが、現在のビジネスモデルであるマッチングポータルサイトの運営に舵を切り、今では紙媒体の売り上げを超えてインターネット事業が主力事業となりました。また、SEOに詳しい社員の尽力もあり、サイトの構造からしっかり作り込めたことは当社の成長に寄与しています。

近年は、自治体と協力した取り組みを行なっていたり、対面で「終活」の相談ができる店舗がオープンしたりとさらに事業の幅を広げています。「高齢者の課題を解決して老後の不安を解消し、明るく生きてもらうことで社会をより良くしていこう」という会社の理念に沿ったサービスを展開しています。

出版が主業であった時代から換算すると約40年、終活・供養業界に携わってきた知見と、それによるさまざまな専門業者とのつながりがある点が他社にはない強みです。また、葬儀のみ、お墓のみ、特定のエリアのみ、などに絞ると弊社よりも強みを持っている会社もあるかもしれませんが、弊社のように一気通貫でサービスを提供し、さらに広いエリアをカバーしている会社はほかにはあまりないと思います。

お墓・葬儀・仏壇・相続・介護といった事業分野ごとの担当ディレクターを中心に、村山が全体を監修しながら社内で基本的なSEO施策は行なっていました。

ただ、各事業のディレクターは多くの役割を兼任しており、経験やスキル面の違いもあるので、打てる施策の量や質、成果の出方に差が見られることが多くありました。特に仏壇事業に関しては担当がいない時期もあり、必要な施策がほとんど打てていない状態が1～2年続いていました。

大きく分けて２つありました。

一つは、リソースの問題です。社内のSEO監修はすべて村山1人で行なっているため、規模が大きくなるにつれ、リソース的に現実的ではなくなってきていました。

この問題を解消するため、定期的に外部の専門家にスポットでサイトの現況把握・ヘルスチェックと施策案出しまで行なってもらうことがあるのですが、いただいた施策案を実装するのは結局自分たちでやるしかないので、リソース問題の解消には至っていません。

とはいえ、外部の方に実装まで含めて伴走支援してもらう取り組みに対して、私はあまり価値を感じていません。なぜかというと、SEOにおいて重要なのは、ビジネスモデルを本質的に理解したうえで、サイトの仕様や実装難易度などさまざまな要素や条件のなかで判断して、施策を柔軟に変化させ対応していくことだと考えているからです。

もう一つの課題が、仏壇事業のサイトの弱体化です。仏壇事業には、弊社のほかのBtoCサービスとは異なる特徴があります。弊社のサービスの多くは、葬儀であれば葬儀会社、お墓であれば霊園や石材店というように、消費者が事業者あるいはその施設を選ぶ形となっています。しかし、仏壇において消費者が関心を持っているのは商品（仏壇）そのものです。私たちは「事業者」と「ユーザー」をつなげるサイト運営に強みを持っていたので、そこにギャップが生じてしまっていたんです。

仏壇は弊社が手がけるBtoCサービスのなかで、現状唯一ECサイトで購入するという選択肢がある分野ですが、私たちとしては、仏壇を販売している実店舗（事業者）と仏壇を探しているユーザーをつなげたいと考えています。

ECサイトで仏壇を購入する人も増えているなかで、どうやって「店舗で実物を選んで購入する」というユーザー行動を促すか？これが仏壇事業の課題でした。

そこで、外部からの新しい視点を取り入れたいと考えました。

弊社の要望に応えてくれそうなSEO支援会社のなかから、過去に依頼しておらず新しい視点を取り入れられそうな会社を絞り込みました。そして最後は、会社というよりも担当者を重視しましたね。実際に話してみて、どのような視点で物事を考えているか、どのような切り口の提案が期待できそうか、などを検討した結果、サクラサクマーケティング様が一番良いと感じました。

また、継続の仕事しか受けない会社も多いなかで、スポットでの依頼ができる点や、依頼しやすい価格設定も選んだポイントです。

今回検討したSEO支援会社のなかで、弊社の事業を最も理解しようとしてくれていると感じました。私たちの意図を深い部分まで汲み取ったうえで、それに応じた大小の施策を多く提案していただいたおかげで、金額以上の成果を得られたと感じています。

正直解決が難しいだろうと思っていた課題もありましたが、期待を超える結果を出していただけましたね。

スポットでの提案が終わってからも、ちょっとした質問などに対応していただけたことは、個人的にとても価値を感じている部分です。

SEOに関する疑問などをサクラサクマーケティング様にお聞きすると、的確で納得のいく答えが返ってくるので、弊社のSEO人材の育成にも寄与していると思います。外部から客観的かつ専門的な意見をいただくことで、弊社のなかにもノウハウが蓄積され、マーケティング領域の強化にもつながっていると感じます。

今回は仏壇事業のマーケティングをお願いしましたが、またほかの事業でスポットとして依頼することも選択肢に入っています。その際は、引き続き新しい視点や切り口でのご提案を期待したいです。